TEMA DE OPINIÓN

Sobre la negociación. Algunas enseñanzas que nos deja el proceso de negociación con el grupo violento de las farc

Enrique Posada

He reflexionado todo lo que sigue mientras asistía a una charla con el gran experto negociador José Ignacio Tobón (quien incidentalmente fue mi alumno en la facultad de Ingeniería Química hace muchos años). José Ignacio es autor de varios libros sobre el tema, uno de ellos bastante aplicable al tema presente:  Negociando con un H.P. sin morir en el intento

Se puede consultar sobre este experto en http://www.joseitobon.com/

Es importante advertir que la charla del ingeniero Tobón no se refirió para nada el proceso con las farc. Lo que sigue es todo de mi cosecha al oír sus palabras y no lo compromete a él. Los asuntos los fui anotando y los compartí en mi página de Facebook mientras él nos daba una charla. Luego los he organizado y completado para elaborar este ensayo que comparto con mis lectores para beneficio de sus actividades. Lo que hago es señalar algunos aspectos que presentó el experto y añadir mis comentarios, para aplicarlos al caso que nos ocupa.

Todo lo que sea complicado destruye valor

Todo lo que sea complicado destruye valor. Observemos la enorme complicación del acuerdo alcanzado con las farc en sus dos casi idénticas versiones. El solo hecho de que tenga 297 páginas en su primera versión y más de trescientas páginas en la segunda muestra que se trata de algo complicado y de difícil comprensión. Y no porque la gente sea tonta o porque no tenga tiempo o ganas de entender las cosas. Es más bien que en él se refleja la misma complicación mental de las personas que negociaron o sus intereses de llevar el país hacia zonas confusas. Como resultado de ello más de 300 páginas de complicaciones nos esperan. Habrá muchas posibilidades de enredos y de frustraciones.

Una buena negociación habría conducido a algo más fundamental y más simple. Ojalá hubieran resultado 20 páginas de sabiduría y de valores

Observar bien con qué socios se adquieren compromisos, observar bien con qué pareja se atreve uno a planear y a diseñar la vida.

Los negociadores del gobierno aceptaron revisar el modelo de país hasta el punto de que llegaron a aceptar en la práctica una nueva constitución y un modelo de gobierno que implica a las farc como socio principal de muchas cosas, especialmente el manejo de la tierra. Esto se vio atenuado en parte cuando el país, valiente e inteligentemente dijo NO en el plebiscito sobre la primera versión del acuerdo. Pero al final se ha llevado al país a casarse con la noviecita de las farc, una amante traicionera, capaz de llenar el país de cocaína, de minas quiebrapatas y de derrames de petróleo si no se atienden sus caprichos.

Uno debe casarse con alguien que sea transparente. Eso da futuro y valor a la vida y a la relación. ¿Qué tan transparentes es la esposa Farc?

Controlar la transparencia es muy costoso cuando se duerme con el enemigo. Ahora, ¿podremos hacerlo? Estemos atentos

Uno debe admirar y apreciar a la novia. ¿La admiramos?

Cuando una parte depende de la otra y no le tiene confianza, mala cosa. Terribles negociadores tuvimos. Como reses al matadero, engañados por tales mediocres negociadores, de la mano de un premio Nobel mentiroso y manipulador, experto en espectáculos mediáticos, se dirigen los colombianos por las traicioneras aguas del turbulento río de las farc. El jueves 24 de noviembre se ha firmado el contrato mayor del engaño, dulcificado para que las reses no sientan dolor. Estemos atentos.

El mal negociador, para resolver un conflicto, lo entrega todo.

Existen cuatro zonas que permiten visualizar la forma en que se combinan la conciencia y el conocimiento o competencia sobre los asuntos que son objeto de una negociación

Un mal negociador está situado en la zona 1, en la cual se es incompetente y no se es consciente de ello. Si persiste en mantenerse en esa posición, su tendencia es a percibir lo que está sucediendo como un impresionante conflicto, de mucha dificultad. El mal negociador, para resolver un conflicto de tales proporciones, lo entrega todo.

Esos negociadores del gobierno caen en la zona de la inconsciencia incompetente. No saben lo que hacen. Y se sienten bien así. Es la comodidad de la ignorancia irresponsable

Cuando observadores externos hacen sus comentarios, expresan sus grandes dudas, advierten sobre los riesgos de una mala negociación que parte de hacer grandes concesiones, y sugiere que haya más conciencia de los riesgos, el mal negociador se resiste a volverse bueno. Entonces niega en tres formas:

·       Dice que es perfecto todo. Este es el mejor de los acuerdos posibles dice el negociador principal, con profunda y resignada sabiduría y con los ojos entornados.

·       O descalifica al que le hace propuestas distintas. Repite en todos los foros el gran jefe, el presidente. Los que critican son enemigos de la paz. Los del No son absurdos, son ignorantes, no entienden bien. ¿Cómo pueden tener razón si toda la comunidad internacional apoya el acuerdo? [que por supuesto no ha sido leído por la tal mítica comunidad. ¿Quién se lee 300 páginas con cuidado?]

·         O se ofusca. Echa culpas, acusa. Dice el presidente que si no se acepta el acuerdo, los del No van a arrojar al país a la guerra urbana.

La negociación debería ser un proceso que recorra las cuatro zonas. Hay que aprovechar las oportunidades para evolucionar. Si el negociador abre su mente puede convertirse en un mejor negociador

Cuando acepta la posibilidad de mejora pasa al cuadrante 2. El de la aceptación. Se es consciente de que las cosas se pueden mejorar y acepta ayuda externa.

Eso ha sucedido a regañadientes con el proceso de las farc. El gobierno y su equipo recibieron una dura bofetada en sus pacíficas caras de negociadores que todo lo entregan, cuando la gente dijo NO en un plebiscito absolutamente manipulado para que resultara abrumadoramente ganador el SI, debidamente cuñado con declaraciones de la Iglesia, del Papa, de la ONU, del sabio expresidente Mujica (Si Colombia dice “NO”, queda como un pueblo esquizofrénico).

Entonces ¿Qué pasó? Todo parecía bien. El jefe negociador se mostró humilde y renunció. Hay que hacer un cambio, el país así lo ha dicho. Pero el insensible presidente no vio razón para hacer cambios en su gran equipo de sacrificados negociadores que lucharon durante cuatro años para llevar a las farc a la paz, tragando sapos de todos los tamaños.

Por un lado había buenas señas. El negociador más consciente trata de llegar a un acuerdo mejor. Un acuerdo nacional. Un verdadero consenso.

Pero por el otro lado. Al no hacer cambios reales en el esquema de negociación, se asumieron a regañadientes las necesidades de hacer algo ante la manifestación popular. Y resultó la opción de aceptar sugerencias. Pero que se entreguen ya, ya mismo, con rapidez. Y se montó un sistema de marchas espontáneas, pero bien organizadas y difundidas, para forzar a los del NO a decir ya mismo que es lo que quieren. Si no dicen ya mismo lo que quieren, se quiebra el débil hilo de la paz…y eso es culpa del NO.

Pero respondieron a gran velocidad los del NO. Más de 400 propuestas de cambio. Para La Habana salen los negociadores. ¿Si será que defienden a la mayoría del país que ha dicho NO a los acuerdos? ¿Si será que se estudian las nuevas propuestas para poder defenderlas ante las amenazadoras y peligrosas farc? Parecería obvio que no. Pero todos cruzan los dedos.

Y sorpresa y milagro. En dos semanas dejan listo el asunto. Gran acuerdo.

Bueno, mejor, ¡Gran maquillaje! No ha abierto realmente sus ojos el negociador

Una gallina tenía dos pollitos. Uno sano y uno enfermo. Para curar al enfermo, mató al sano para darle sopita de pollo al enfermito.

Matar a la gallina de los huevos de oro es mala táctica

Para que viva y prospere por siempre el gavilán pollero farc (disfrazado de pollito víctima y enfermito con la fiebre de la violencia) matan el gobierno y sus negociadores al orden establecido, a las ideas democráticas de la mayoría y le damos todos sopita constitucional al gavilán pollero, que ya proclama, como es de uso en la izquierda, un gobierno de transición. En este caso criollo, ello significa marchar hacia el ideal del socialismo del siglo 21, que es comunismo puro, como proclama Fidel Castro, el gran santo de la revolución fariana, desde ayer en la otra vida   

Cuando se tiene la conciencia y se busca el consenso, toman más tiempo las cosas.

Cuando el negociador es consciente de la necesidad de una buena negociación va a entender que habrá cierta ineficiencia en el proceso. En apariencia no quedan hechas a tiempo todas las cosas. Pero con persistencia, paciencia y liderazgo se puede lograr la maestría

La maestría es el cuidado, la atención, el buen manejo administrativo. Lo contrario es aplazar, diluir, distraer, sacar pretextos, descuidar, figurar.

Por ejemplo, no hay que decir, antes de realizar los distintos procesos, que habrá que ceder en los principio. Recordemos: habrá que tragar sapos, habrá que perder el mar territorial, la cosa está muy difícil, como han dicho con insistencia nuestros negociadores y la inefable canciller, la experta en tragar sapos marinos internacionales.

El buen negociador busca el equilibrio entre las relaciones (el deseo de pacificar al que amenaza violentamente, al que derrama petróleo en los ríos en medio de la negociación para presionar) y los temas y los asuntos (el país).

El buen negociador no es duro ni suave. Es desafiante

Hay que ver no solamente los costos y las ventajas visibles sino también los costos y ventajas ocultos

Durante este proceso, con gran sabiduría negociadora y completa persistencia, las farc llevaron a los negociadores a aceptar su visión: No hay conflicto, sino guerra; el principal (en esencia el único) culpable es el estado; las farc son víctimas; la guerra subversiva es justa: cualquier cosa que se haga es válida y conexa con la subversión. Llevaron a los negociadores del gobierno a identificarse con las víctimas…del estado y de los paramilitares, ya que no hay víctimas de las farc, a aceptar que cualquier cosa que se haga por llegar a la paz, es decir, a pacificar a las farc, es válida. Entonces los llevaron a ver solamente los costos (guerra y muertes) y las ventajas visibles (la paz aparente). Dejaron de ver los costos y las ventajas ocultos cuando se negocia bien (una necesidad de sofisticar el sistema de negociación, de encontrar los puntos de equilibrio, país que tenga futuro y sostenibilidad)

Al negociar hay que entender la situación

Un abogado externo, español, llevó a que los negociadores del gobierno aceptaran, bajo la presión de las farc, que para llegar al arreglo había que cambiar la constitución del país, a pesar de que desde un inicio se dijo que no se negociaría la constitución. Parece obvio que los negociadores del estado no entienden bien estas cosas y no se asesoraron, se dejaron llevar de un extranjero.

Hay que entender la situación. Buena parte del acuerdo, en mi concepto la más grave, además del asunto constitucional, es lo que se ha convenido sobre el tema de las tierras. Esta gente ha negociado el tema de las tierras como si fueran dueños del país, como si estuvieran negociando cosas propias sin mayor valor, sin conocer, sin tener en cuenta costos, afectados, plazos reales. ¿Si sabrán cuál es la situación real de las tierras? No se nota en los acuerdos. Tampoco se nota demasiado en los del NO, pienso que tampoco ellos caen en cuenta de las implicaciones reales de lo que se ha convenido en las dos versiones, que son muy parecidas entre sí, con ajustes favorables en el finalmente convenido, pero realmente menores.

Se llama brecha al espacio existente entre una situación que existe y la nueva que se propone como parte de la negociación. Hay que entender el problema y tener muy claro cuál es la brecha existente. Me pregunto hablando de las tierras: ¿Qué pasa realmente con las tierras, cuáles son nuestros defectos reales, qué queremos, estamos siguiendo o nos estaremos dejando imponer modelos trasnochados, demagógicos, ineficientes? Eso es lo que creo.

Hay que entender las implicaciones. No hay que resolver las cosas por los dolores (síntomas) sino por lo que realmente va a pasar

Hay que saber la necesidad que se va a resolver con la negociación y ver si sí se resuelve realmente. Cuando se llega a ello, esa es la solución.

En resumen, hay que ubicarse. Hay que detectar la brecha. Hay que ver los dolores y las necesidades. Finalmente hay que resolver de verdad el asunto.

Un sofisma en todo esto es racionalizar: lo que es perjudicial, verlo como bueno, porque no se ve otra posibilidad.

No negociar con base en posición. Negociar con base en necesidades, en intereses verdaderos.

Los negociadores del gobierno no se enfocaron en necesidades, sino en posiciones y se dejaron llevar a la posición de las farc. Los que tienen necesidades acostumbran a pedir mucho con el pretexto de resolver esa necesidad. Hay que ser capaces de no enfocarse en el pedido, sino en la necesidad.

Por ejemplo, las farc necesitan retirarse honorablemente de su guerra, de la tormenta que han diseñado, estando ya viejos, ricos, cansados, con hijos profesionales. Pero no admiten eso, fijan su posición de grandes subversivos heroicos que luchan por cambiar el país, para llevarlo hacia el ideal socialista. Con base en ello dicen: el país debe entregar 10 millones de hectáreas gratis a los campesinos pobres, dotadas de servicios, créditos, etc.  El gobierno los dice: no es posible. No se puede. Negocian la posición de las farc. Llegan a algo bien favorable a ojos de los negociadores del gobierno: Solo 3 millones de hectáreas. Las farc entornan sus ojos razonables y dicen, bueno, cedemos, solo 3. Quedan como uno benéficos que han cedido a la energía del gobierno.

Pero en realidad, ¿en qué cedieron las farc? No cedieron tierras, no aportaron nada, embarcaron al país en un modelo de tierras gratis cuyas implicaciones nadie entiende.

Asuma que la necesidad es verdadera, pero resuélvala de una manera distinta a lo que le pidan. Hay que ser creativos.

La clave es no entregar lo que se pide sino lo que se necesita. No entregar el país si te lo piden. Aceptar darle sensación y realidad de seguridad a las Farc, pero no comprometer al país, simplemente porque ellos quieren que el país agache la cabeza al que lo amenaza violentamente o las que lo tientan con modelos trasnochados, que no funcionan. No dejarse llevar de personas que se comportan como niños caprichosos que ni saben lo que quieren ni lo saben manejar

Hay que redefinir el problema, ver cómo pasar de las posiciones a los verdaderos intereses.

Negociar más para lograr más

Estos procesos son muy dinámicos, especialmente cuando una de las partes quiere imponer sus posiciones basándose en la amenaza, en el chantaje y en el juego de la falsa ética.  El siguiente gráfico ilustra la situación en que se encuentran estos procesos y cómo pueden avanzar hacia el éxito verdadero.

Hay que ir hacia las posibilidades posibles, hacia el pareto, y no quedarse en las posiciones alejadas (4,5, y 6). Hay que ir hacia las posiciones 1,2,3, en dirección “Noroeste”. Esto implica negociar más para lograr más

Siempre hay que saber sobre qué se compite y que es lo que se busca. Eso es dinámico

La negociación debe ser integral

Las decisiones que se tomen deben ser integrales. No ver únicamente las aparentes cualidades. Hay que ver los riesgos. Hay que ver la cascada de efectos y no solamente la apariencia del corto plazo.

Cuando se trabaja con mala calidad, el resultado no es sostenible. Vienen a mi mente las negociaciones que hace el gobierno con los grupos que lo presionan, especialmente las que hacía Serpa cuando era ministro de gobierno. La mala calidad no da para el largo plazo aunque se vean los resultados como el mal menor. Y menos si se negocia con tercos violentos

La clave es saber evaluar (monetizar, cuantificar) los beneficios y los costos. No dejarse engañar de cantos de sirena. Una de las señales evidentes de mala calidad en los acuerdos es su carencia absoluta de evaluación de impactos o de capacidades reales para llegar a cumplir las promesas y acuerdos. Por ningún lado se ve este aspecto. Bueno, no hay que extrañarse. No se le pueden pedir peras al olmo.